Heroldo Secco Jr. es emprendedor, analista de sistemas especializado en consultoría de negocios, abogado, inventor y exportador de productos brasileños desde hace más de 20 años. En una charla guiada por María Kim, fundadora de la consultora One to One International Trade Consulting, Heroldo nos cuenta más sobre su vida profesional y los beneficios para la salud de la yerba mate.

María Kim y Heroldo Secco Jr.

Trayectoria profesional

Heroldo tiene 52 años y comenzó en el rubro del comercio exterior al trabajar en un banco en Brasil. En el año 1999 se introdujo al mercado de la yerba mate al dar soporte a una empresa para la exportación de este producto. El especialista asegura que le encantó dicha experiencia y que desde aquel momento tuvo la visión de que la yerba mate estaba “mal aprovechada”. Fue entonces que desde el año 2000 decidió trabajar esta planta desde “todas sus formas”.

El exportador agrega que con anterioridad solo se concebía el mate como una infusión. Sin embargo, actualmente se desprenden múltiples productos a partir del mismo, incluso artículos que hacen foco en la protección del medioambiente.

María: ¿Cuáles son los países más fáciles para hacer negocios y los que presentan mayores desafíos?

Heroldo: Hay dos maneras de vender un producto. La primera, donde usted ya es conocido y la competencia es grande, y, la segunda, donde se puede explorar el mercado. Yo tengo preferencia por el segundo. Me encantan los países donde todavía no se consume el mate y yo voy por detrás para introducirlos. Hay mercados que ya trabajan con el mate hace más de 50 años, pero no conocen otras alternativas.

Heroldo busca demostrar que el mate es más que una infusión. Es un alimento que se puede consumir en una clasificación más de superfood.Esta categorización significa que un alimento otorga numerosos beneficiosos a la salud humana debido a una alta densidad nutricional.

María: ¿Cuáles son los desafíos más importantes que vio a lo largo de toda su trayectoria al entrar en los mercados?

Heroldo: Antes, los desafíos más grandes eran que los paquetes de los productos estaban solamente en portugués o español, entonces en aquellos años era solamente traducirlos para posicionarlos en el exterior. Hoy hay que tener en cuenta que el producto debe adaptarse a la cultura; es mucho más complejo que hacer una simple traducción. El gran desafío es tener un producto para distintos compradores.

María: ¿Cuáles son las nuevas trabas al comercio internacional que enfrentaron los exportadores en los últimos años?

Heroldo: Desde la pandemia el gran problema que tienen los pequeños y medianos exportadores son los fletes internacionales. Antes se pagaba alrededor 1.000 dólares un contenedor desde Brasil hasta Hamburgo (Alemania). Ahora la última cotización que solicité estuvo en 6.300 dólares y, aun, con 3 o 4 meses de anticipación. Este es un gran problema. No se puede transferir este costo tan alto al producto.

Por otra parte, Heroldo destaca que más allá de los costos altos en fletes internacionales, se generar nuevas oportunidades de compra en el exterior en países árabes, como, por ejemplo, en Catar, donde recientemente se celebró la copa mundial de fútbol masculino.

María: ¿Cuál es la diferencia en la demanda de productos saludables con los naturales?

Heroldo: Hay muchos productos orgánicos en el mercado que no son “tan” orgánicos. Hay un problema de certificación y nosotros tenemos la información de que muchos productos en realidad no son “tan” orgánicos como deberían ser. En su composición contienen muchos químicos, y no estoy de acuerdo con eso. A su vez, para la protección del medio ambiente es necesario lo orgánico.

Si uno produce un té o un mate de América del Sur que va a entrar en competencia con los tés de Europa, la certificación orgánica seguramente me genere más oportunidades, pero se necesitan otras certificaciones más importantes que simplemente estas. Todavía no comprendo cómo hay cada vez más certificaciones por países y mercados. Por ejemplo, si hay que exportar hacia Estados Unidos hay que tramitar ciertos tipos de certificaciones, al igual que para Europa o Japón y estos son costos para el exportador y para el mismo producto. En mi opinión no es necesario.

Maria: ¿Por qué un importador de otra parte del mundo vendría a explorar los alimentos sudamericanos en comparación a otras regiones?

Heroldo: El consumo de productos locales tiene mucha fuerza y energía, producen muchas cosas buenas para el cuerpo. Hay muchos múltiples en Argentina, Chile y Brasil que todavía son desconocidos en Europa y Estados Unidos. Por ende, no podemos pensar en exportar esto como una commodity para que en otros mercados lo conviertan en un snack. La idea es producir estos productos en América del Sur y embarcarlos a estos territorios con un valor agregado.

Maria: ¿Por qué nos cuesta agregarle valor a los productos que se vienen trabajando?

Heroldo: Tenemos empresas brasileñas, argentinas, chilenas y peruanas que tienen conocimiento y tecnología y que pueden elevar a consumidores europeos productos con valor agregado. Pero, el problema es que estas empresas no están acostumbradas a visitar el mercado. Se quedan en sus sitios aguardando a que el comprador venga. A mí me gusta mucho visitar ferias y conocer empresas de todo el mundo, que muchas veces son pequeñas, pero que están, por ejemplo, en el mercado americano.

Por su parte, María Kim comenta que “el mate en Estados Unidos se vende como una bebida energizante y pudo trascender el mercado nostálgico y no apuntar solamente a los sudamericanos que están en el exterior, sino a todos aquellos que empiezan a conocer el mate más allá de una tradición sudamericana”.

Heroldo muestra cómo con una pequeña cantidad de mate en polvo y agua se puede fabricar una forma diferente de consumirlo Y CONSERVAR sus propiedades.

El empresario menciona su invento de mate en polvo, el cual viene desarrollando hace más de 8 años y aclara que “existen muchos productos de América del Sur conectados a la industria de alimentos, y una adaptación agranda el mercado, pero yo les estoy hablando de un mercado que todavía no existe y que para el año 2030 estimo que valdrá 250 millones de dólares”.

Por otra parte, dio a conocer el producto Horta da Terra, que es una empresa del rubro agroindustrial que elabora productos con ingredientes de la Amazonia, Brasil. Tiene una finca industrial propia y desarrolló en los últimos años un sistema productivo con la biodiversidad amazónica, basado en las mejores prácticas del sistema agrícola sintrópico y regenerativo. Este proceso de fabricación funciona con tecnología de liofilización, la misma que se utiliza para la elaboración de la comida de astronautas.

Este combo de productos de Horta de Terra contiene seis plantas liofilizadas de la Selva Amazónica y un paquete de Açaí en polvo, la fruta más identitaria de la región.

Los productos vegetales de Horta dan Terra resultan perfectos para ser aplicados en una variedad de recetas de alimentos y bebidas, cocina creativa e innovadora, incluyendo complementos y comida funcional.

Maria: ¿Cómo podemos dar el primer paso como exportadores de este tipo de alimentos?

Heraldo: Hay muchas opciones, en Brasil existe el piñón y cuesta alrededor de 2 dólares el kilogramo. En cambio, en Italia cuesta 200 dólares el kilogramo del mismo producto. Hay muchas oportunidades, pero primero hay que conocer los beneficios del producto y tener las pesquisas científicas y demostrarle al mercado cómo utilizar el producto. A nosotros nos tomó 8 años para crear el pomo de mate en polvo. Cuando salimos al mercado teníamos más de 200 experiencias gastronómicas con la utilización del producto. Llegamos con la solución para que le llegue al consumidor final.

Maria: ¿Se recomienda que las ferias en donde se participa sean exclusivas de alimentos?

HeraldoHoy tengo la preferencia de participar en ferias especializadas. Estoy mirando más al mercado que no necesita de grandes cantidades y sí al que valoriza más al productor. Me gustan más los salones pequeños para vender, pero para conocer el mercado visito ferias más grandes.

Actualmente estamos produciendo de 2 mil a 3 mil kilos mensuales, nuestra idea es alcanzar 30 mil kilos mensuales en 2030. Todo este trabajo que estamos haciendo es mirando al futuro. (H)

Al finalizar la entrevista y como consejo para los pequeños productores, Heroldo asegura que “si la persona no tiene dinero para garantizar sus operaciones por 2 o 3 años, debe pensar mejor su negocio porque el mercado internacional necesita una primera y una segunda presentación con un intervalo de seis meses aproximadamente para que el comprador lo conozca y empiece a tener confianza. Luego del primer año pasará a tener la primera orden, y luego de unos meses se manejará la segunda. De esta manera, se necesitan por lo menos 3 años de inversiones en la búsqueda de nuevos mercados. Es importante trabajar con firmeza y dar una buena primera impresión”.

Datos de Contacto:

Email: info@one-oneconsulting.com

Phone/WhatsApp: +1 (213) 306 6554