Un nuevo Año Lunar acaba de pasar, y hemos visto una vez más cómo estas fiestas tienen una fuerte transcendencia en todo el mundo: no solamente por los llamativos festejos de color rojo, sino también porque por varias semanas los negocios con Asia se detienen o se vuelven significativamente más lentos. Desde los cierres en las fábricas en Asia hasta los atrasos en los tránsitos de los contenedores, vemos cómo los encargados de las importaciones chinas de las grandes cadenas en Nueva York desaceleran su ritmo de trabajo, y los agentes forwarder de Buenos Aires reorganizan desesperadamente sus cargas. Así, observamos cómo la región impacta en las economías del resto del mundo.

Por eso, en el comercio exterior resulta fundamental entender cuál es el potencial de Asia Pacífico para el desarrollo de negocios. Para esto necesitamos comprender cuáles son los factores culturales y comerciales que influyen en las negociaciones.

Cuando una compañía toma la determinación de internacionalizarse, está decidiendo expandirse a otros países, a otras culturas. Por lo tanto, las formas de negociación también son diferentes. Entonces, es importante conocer toda la información disponible sobre el mercado, pero fundamentalmente, identificar sus estilos de negociación, su lenguaje, que puede variar por país y por zona. Por ejemplo, en China se hablan 300 dialectos además de los distintos estilos de idioma chino. Por otra parte, en la región coexisten numerosas religiones que traen consigo pensamientos y prácticas cotidianas que determinan la manera de hacer negocios. Tener en consideración estos factores permitirá encontrar socios estratégicos y de esa manera lograr acuerdos exitosos.

Asia Pacífico abarca Asia Oriental, comprendido por China, Japón, Corea del Norte, Corea del Sur y Mongolia, y el Sudeste Asiático, compuesto por India, Birmania, Tailandia, Laos, Camboya, Vietnam, Malasia, Indonesia y Singapur. Esta región representa el 60% de la población mundial, dentro del cual China simboliza el 18,5% e India 17,7%.

Áreas de interés para Asia

Una de las grandes inversiones a la que Asia viene apostando es a la educación, tanto en niveles iniciales como de perfeccionamiento. En 2013, la inversión en educación privada alcanzó en el Sudeste Asiático los 60 billones de dólares; mientras que en Asia Pacífico alcanzó los 260 billones de dólares. 1 Por otro lado, realiza una fuerte inversión en investigación y desarrollo.

¿Por qué hacer negocios con Asia?

Como podemos apreciar en el gráfico, que muestra el registro de las proyecciones del Producto Bruto Interno (PBI) de los países emergentes y en desarrollo de Asia, su PBI en conjunto superará los 39,61 billones de dólares para 2027. Esto sería más del doble del PBI de la década anterior, el cual era aproximadamente 17,85 billones de dólares. Además de las industrias emergentes, el comercio internacional y las industrias financieras aportan a este crecimiento.

Fuente: Statista

Actualmente existen excelentes oportunidades de negocios con Asia. Particularmente con China, donde el panorama es alentador. Argentina cuenta con un enorme potencial para revertir el déficit comercial con el país asiático, pero para ello es fundamental conocer en profundidad las nuevas demandas de sus consumidores en términos de trazabilidad, seguridad y diseño de producto.

Entre otras categorías se destacan la ropa y los accesorios (20%), y entre las industrias menos populares, los productos para mascotas y los productos cosméticos.

Corea es uno de los pocos países que se ha transformado exitosamente desde una economía de bajos ingresos a una de altos ingresos, y se ha posicionado como líder global en innovación y tecnología. Es la décima economía global en términos de PBI, con un ingreso per cápita cercano a 35.000 dólares. Por otro lado, posee un sistema económico mixto con libertades privadas que se combinan con una planificación económica centralizada y regulaciones gubernamentales. Su sistema educativo es riguroso y posee un alto índice de inversión en investigación científica. Con relación al comercio con la Argentina, el país asiático se encuentra concentrado en pocos productos. Resultan claves las negociaciones sanitarias y fitosanitarias, las cuales nos permitirían ampliar las exportaciones.

Corea tiene una negociación dividida en ocho etapas para la apertura de su mercado para carnes y frutas frescas. Por ejemplo, para la carne bovina se han iniciado negociaciones en el año 2003 y recién está en la etapa número cuatro. Esto nos otorga dimensión de la tarea que tenemos por delante. Por último, cabe destacar que Argentina posee un acuerdo de cooperación para el desarrollo del hidrógeno, que es la fuente de energía fundamental para obtener descarbonización global, tecnología en la cual Corea es pionera.

Las oportunidades de negocios con Asia se focalizan en determinadas áreas como ingeniería, farmacéutica, equipamiento para la industria automovilística, infraestructura de transporte, industria agroalimentaria, cosmética y gestión de residuos.

Nuevo enfoque sobre la sustentabilidad

El mercado relacionado con el medio ambiente creció a nivel global un 37% desde 2006 al 2015 y un 50% hacia el 2020. Asia Pacífico se está expandiendo a un nivel más rápido que otras regiones en valor invertido y en porcentaje de comercio, al adoptar cambios que generan un fuerte impacto a nivel económico, como el abandono de inversión en sectores super productivos como la industria petrolera, y la búsqueda de negocios afines a las energías renovables. China, por ejemplo, entre 2010 y 2019 invirtió 2.6 trillones de dólares en esta industria. Actualmente está implementando el estímulo “Nueva Infraestructura”.

La población asiática está tomando conciencia de las desventajas que puede representar no prestar pronta atención a la sustentabilidad. Actualmente, los gobiernos de la región, empresas e inversores están realizando un gran esfuerzo para accionar dentro de un marco sustentable puede proveer oportunidades económicas de hasta 1 trillón de dólares hacia 2030.

Como se observa en el gráfico, el mercado relacionado con el medio ambiente creció a nivel global un 37% desde 2006 al 2015 y un 50% hacia el 2020. También nos permite apreciar como Asia se está expandiendo más rápidamente que otras regiones en valor invertido y en porcentaje de comercio.

Cultura comercial

Cuando hablamos de cultura comercial asiática, debemos tener muy presente las principales características de su cultura de negocios en cuanto a prácticas culturales, es decir, esos valores y códigos dentro de la sociedad asiática. Es importante destacar que cada país tiene sus prácticas culturales, pero la región comparte algunas características. Particularmente en Asia Pacífico se le otorga una relevancia destacable al silencio y al uso de éste. Además, la hospitalidad es crucial y aún más es el respeto a la autoridad. Todos estos valores intervienen de manera activa en las negociaciones y son determinantes al momento de tomar las decisiones corporativas.

La cultura asiática está orientada al grupo, y a la identidad de las personas. Está ligada al entorno social en el que viven y a su lugar dentro del grupo de trabajo.

La comunicación tiende a ser indirecta. En todo proceso de negociación con Asia es fundamental llevarla adelante con una visión a largo plazo y desarrollarla con paciencia. Otro elemento para considerar es la puesta en práctica de la capacidad de comprender los mensajes de manera correcta ya que, ante alguna petición determinada, que no será posible de satisfacer, ellos preferirán dar respuestas generales como “será difícil” o “esto será evaluado posteriormente”, en lugar de responder directamente “no es posible”.

En conclusión, siempre se debe conocer a los integrantes de la contraparte al momento de una primera reunión e interesarse en su trayectoria y sus características. A su vez, es relevante mostrar el mayor interés y respeto. Al momento de expandirse 5 internacionalmente es importante analizar en detalle las tendencias de los países y regiones de interés, y hacer un correcto análisis de los datos y de las líneas generales de su cultura.

Las tendencias de Asia pacífico ofrecen buenas oportunidades de negocios, que están aún por explorarse.

Te contamos más sobre los códigos sociales, estilos de negociación y manejo corporativo en esta charla gratuita que tuvo lugar en el ámbito de la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional.

Además, si está en tus planes desarrollar negocios con algún país asiático, contamos con un equipo multicultural y multilingüe que te puede acompañar en tu proceso de expansión.

Autor: Equipo OnetoOne International Consulting

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