¿Estás pensando en expandirte al exterior?
Te contamos sobre lo más importante que debemos tener en cuenta al momento de internacionalizarnos.
Internacionalizarse es el sueño de muchas empresas, y sobretodo con el avance de la digitalización y la venida de la Pandemia, muchos han empezado a evaluar nuevas posibilidades de negocios.
En el 2021, tanto las exportaciones como las importaciones de Argentina aumentaron respecto del 2019 y 2020, años muy afectados por la situación socioeconómica y la llegada del COVID-19. Las exportaciones en el 2021 FOB aumentaron un 42% en relación al 2020 y las importaciones CIF un 49%, según el informe reciente del Indec. Este es un dato esperanzador: si bien muchas empresas sufrieron el impacto de la Pandemia, se esperan años de recuperación y crecimiento.
Pero, ¿está preparada tu empresa realmente para expandirse a nivel internacional? El mercado internacional es muy competitivo, y posicionarse en el exterior puede conllevar un desafío mucho mayor al imaginado. Muchos clientes quieren lanzarse al exterior con una simple idea. Si bien esto está muy bien y funciona en algunos casos, la mayoría de las empresas fracasa por no tener un plan de negocios y no contar con los recursos apropiados.
Según los datos del Ministerio de Desarrollo Productivo, en el 2018 solamente exportó el 1,6% del total de las empresas exportadoras. Si vemos el gráfico, la tendencia viene en caída desde el 2006 cuando tuvo su pico, perdiendo alrededor de 460 empresas exportadoras por año.
Pero no hay que alarmarse: en este artículo te dejamos una serie de recomendaciones para que tu empresa pueda ver sus frutos . La clave está en proyectar en el largo plazo y no bajar los brazos.
Entonces, ¿qué necesito para estar preparado para lanzar mi empresa en el exterior? Desde OnetoOne recomendamos seguir una serie de 6 pasos en la construcción de un Plan de Negocios en el exterior. Hemos conocido varios casos de empresas que quieren saltear pasos. Sin embargo, creemos que ir paso por paso es fundamental para construir una empresa exitosa en el nuevo mercado.
- Qué productos o servicios quiere vender la empresa y sus descripciones;
- Qué solución le va a estar brindando la empresa a los clientes del nuevo mercado;
- Cuáles son las ventajas que la empresa podría brindarle al nuevo mercado;
- Cuáles son los objetivos que se quieren alcanzar;
- Cuáles son las estructuras base de la empresa: la misión, visión y los valores que se transmitirán en el mercado.
1. Idea+Concepto: ¿Qué quiero?
Aunque próximamente hablaremos más en detalle sobre esto en otro artículo, no queremos dejar de destacar la importancia de pensar sobre el concepto de la empresa. En este sentido, es importante preguntarse:
Esto puede sonar obvio para las empresas que ya tienen una cierta trayectoria en el mercado local, porque ya han realizado este ejercicio anteriormente. Pero este mismo ejercicio debe hacerse para el mercado internacional, ya que las respuestas pueden variar, y las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades de mercado de formas inesperadas y hasta innovadoras.
2 y 3 . Conocer qué está pasando en el mercado
En nuestra Capacitación ´Modelo de Negocios y Exportaciones a Estados Unidos´, recalcamos varias veces sobre la importancia de hacer un análisis del mercado donde te interesa posicionarte. Este es un punto en el que nuestra empresa hace énfasis cada vez que recibe una consulta de clientes. Sin conocer el mercado, es difícil conocer a tu cliente target, y por lo tanto, pueden cometerse muchos errores en el camino: algunos fáciles de resolver, y otros que no tienen marcha atrás. Pero en fin, los errores cuestan dinero, tiempo y otros recursos valiosos para las empresas.
¿Qué tengo que hacer? Nosotros lo dividimos en dos etapas: el análisis de mercado internacional y el análisis de mercado local.
En el análisis de mercado internacional, analizamos cuáles son los requerimientos fundamentales de comercio internacional para exportar-importar el producto que te interesa. ¿Qué quiere decir esto? Algunos productos conllevan mayores requerimientos que otros, y cada Mercado varía en su nivel de rigidez. ¿Qué tan estricta es la Aduana con la que voy a lidiar? Es importante ver cuáles son las barreras arancelarias y si existen barreras no arancelarias al comercio; si tu empresa necesita presentar ciertas certificaciones, licencias y/ registros, entre otros. Además, en esta primera parte se analiza quiénes son los principales socios comerciales, cuáles son los principales Estados importadores y por qué. También analizamos las distintas vías comerciales, cuáles son las tendencias a partir de la venida del Covid-19, si existe un Tratado de Libre Comercio entre los países y el acercamiento cultural comercial.
En el análisis de mercado local, ya pasamos a estudiar cómo son las tendencias dentro del país donde me interesa posicionarme: su tamaño, el poder adquisitivo, la competencia, el idioma, la cultura, cómo es el consumo, y quiénes son mis potenciales competidores, y dónde están mis oportunidades y nicho de mercado.
¿Cómo empiezo? Existen distintas fuentes (algunas gratuitas y otras pagas), donde uno puede acceder a la información necesaria para hacer los análisis de mercado correspondientes. Generalmente estas plataformas brindan información limitada o en crudo, por lo que se requiere un esfuerzo importante por parte de la empresa para convertir toda esa data en información. Si no te resulta familiar lidiar con este tipo de análisis o crees que te puede llevar mucho tiempo, te recomendamos contratar una empresa que brinde este tipo de servicios, ya que hacen todo el trabajo largo y te entregan las presentaciones de forma sencilla. OnetoOne también realiza Análisis de Mercado para que esta parte del proceso te sea menos abrumadora.
4. Conocer las condiciones legales y tributarias del mercado
Una vez que la empresa avanzó con los puntos anteriores, es importante comenzar a evaluar las distintas opciones de estructura comercial que existen en el mercado internacional. Por ejemplo, en Estados Unidos existen varias opciones para establecer una empresa como una empresa unipersonal, una LLC, una Corp, entre otras, junto con sus variaciones. Este tipo de elección afecta las condiciones y responsabilidades legales y tributarias que va a tener la empresa, por lo que es clave informarse adecuadamente. Aunque muchas marcas buscan operar bajo el mismo nombre, esto no necesariamente es posible o conveniente por distintos motivos.
5. Análisis financiero
Este es el punto más ´conocido´, y a su vez, más débil que encontramos en las empresas que buscan expandirse en el exterior. Si bien posicionarse en el exterior siempre suena atractivo, hablar de números no lo es tanto. Cada empresa debe hacer una evaluación sobre su situación financiera real y tomar decisiones sobre la inversión que realizará en el mercado exterior. Algunos mercados requieren una inversión mucho más alta que en otros. Esto es muy común en empresas argentinas que buscan expandirse a Estados Unidos. Por ejemplo, la inversión que se requiere en Marketing o en Ads para obtener buenos resultados en Estados Unidos suele ser más alta (y en dólares) que los montos a los que la empresa está acostumbrada a invertir; lo mismo sucede en casos de ventas en plataformas online como Amazon o Etsy.
6. Estrategia de Marketing
Este paso es ´tricky´ - o tramposo. Algunas empresas pasan del Paso 1 a pensar en el desarrollo de marketing, salteando todos los pasos anteriores. Así, se gasta mucho dinero en consultorías de marketing que simplemente les dirán que deben hacer todo lo anterior. No obstante, este paso sí es fundamental a su debido tiempo. Decidir cómo comercializar el producto, qué canales comerciales utilizar, y cómo posicionarse en el nuevo mercado es la clave para empezar a vender, por lo que recomendamos contratar una agencia de marketing especializada que lo asesore. Si bien OnetoOne no se especializa específicamente a esta sección, trabajamos con empresas de confianza con experiencia en expansión internacional y son las que recomendamos a nuestros clientes a su debido tiempo.
Desde OnetoOne también acompañamos a nuestros clientes en el armado de un plan de expansión en el exterior. Podés chequear nuestro Paquete de Asesoramiento, a partir del cual podemos ver exactamente la situación de tu empresa y armar una proyección adaptada a tus necesidades.
¡Queremos conocer tu opinión!
Autor: María Kim (Founder, OnetoOne Int’l Trade Consulting)
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