Si te encuentras exportando un producto o tienes planes de hacerlo, saber sobre las distintas opciones de cobro es fundamental para tu empresa. Los medios de pagos tienen distintos niveles de riesgo tanto para el proveedor como para el cliente. Por este motivo, en muchas ocasiones, este es un punto de quiebre en las negociaciones, ya que las partes involucradas no logran ponerse de acuerdo en cómo se va a transferir el dinero de la mercadería.

En nuestra capacitación ¨Modelo de negocios y exportaciones a Estados Unidos¨ mencionamos brevemente los métodos de pago internacional más tradicionales. En este artículo, te explicamos en detalle de qué se tratan dos de estos medios: la transferencia bancaria y la carta de crédito. A continuación, te detallamos las ventajas y desventajas de cada uno, cómo funcionan, y cómo utilizarlos para negociar con tus potenciales clientes. 

No. 1: Transferencia Bancaria

El medio de pago internacional ¨telegraphic transfer¨  (T/T) se refiere a la transferencia de fondos de un banco a otro de forma electrónica. En este procedimiento, el cliente deposita el dinero en su banco llenando unos formularios sobre el destinatario, datos bancarios, y el propósito de la transferencia, y el banco se encarga de que llegue a su destino. Por lo general, una vez realizada la transferencia, el banco emisor provee un código SWIFT, una identificación única asignada a esa transacción y es reconocida a nivel internacional.  Este tipo de transacción es la más sencilla y económica, ya que los trámites no son tan engorrosos y los costos bancarios tienden a ser mínimos en comparación al costo de la mercadería. No obstante, el punto clave aquí la negociación de los términos: ¿cuándo pagar/cobrar la mercadería?

No hay proveedor que no quiera recibir la plata de sus ventas en su cuenta bancaria por adelantado. "100% T/T Advance" es el término internacional que se refiere a que el cliente paga la mercadería antes de que el proveedor se ponga a producirla o antes de embarcarla, vía transferencia bancaria. Además, al recibir el dinero por adelantado, los proveedores pueden utilizarlo para cubrir sus gastos y reducir riesgos.

Esta solicitud de parte de los proveedores es especialmente normal cuando se trata de clientes nuevos, o circunstancias extremas. Por ejemplo, durante el COVID-19, era imposible comprar barbijos u otros productos relacionados sin transferir el 100% del dinero por adelantado, aunque uno no conociera al proveedor en absoluto. Esto, por supuesto, aumenta el riesgo para los compradores, quienes siempre prefieren pagar cuando la mercadería llega al puerto o contra copia del Conocimiento de Embarque (Bill of Lading). Esto se debe a que el importador a veces duda de la existencia real del proveedor o cree que el proveedor no se hará responsable por posibles problemas de calidad de los bienes.

En estas situaciones, se puede negociar un punto medio. Por ejemplo, el término "T/T 50/50" en los documentos de importación se refiere a que el pago se realizará con un 50% de adelanto, y un 50% contra copia del Conocimiento de Embarque.  Una recomendación clave de nuestra parte para los proveedores es no entregar el Conocimiento de Embarque original a los importadores antes de que los mismos paguen el total de la factura, ya que con este documento los importadores pueden despachar mercadería.

No. 2: Carta de Crédito

Otra herramienta muy común en el comercio exterior es la Carta de Crédito, también conocida como Letter of Credit (L/C). La ventaja principal de este instrumento es que es de los más seguros para ambas partes, tanto importador como exportador. 

De acuerdo a este medio de pago, el importador abre una carta de crédito en el banco con el contrato que contiene ya todos los términos y condiciones de compraventa. Una vez comprobado que el importador dispone de suficientes fondos para pagar la mercadería, el banco emisor se contacta con el banco del proveedor para emitir esta carta de crédito. El hecho de que esté abierta significa que los fondos se encuentran de forma segura para la transacción. No obstante, el banco no le entrega el dinero al proveedor de forma inmediata, sino que, lo hace una vez que están garantizadas todas las condiciones de compraventa. En este tipo de transacción, el banco asume el riesgo de que el cliente no pague, y se asegura de que el exportador siempre reciba el dinero pactado. Veamos un ejemplo muy concreto: supongamos que se cierra un contrato de un contenedor de 20¨ a USD20,000. Entre las condiciones, se establece que el pago de la mercadería se hará a través de una carta de crédito a 60 días de entregado el Conocimiento de Embarque. ¿Qué quiere decir esto? El cliente deberá disponer en su cuenta bancaria por lo menos USD20,000 para realizar la transacción. Muy posiblemente el banco retendrá ese dinero como garantía para que el importador no pueda utilizar esos fondos en otras transacciones y el banco no tenga de donde sacarlos al momento de pagar. Ahora bien, este requerimiento puntual dependerá de cada banco y de su relación con el cliente. Una vez abierta la Carta de Crédito, el exportador exportará el producto, y una vez que entrega los documentos necesarios para que el cliente pueda importar, debe esperar a que se cumplan los 60 días desde el día en que se exportó la carga para recibir los fondos. En general, la fecha de salida de la mercadería coincide con la fecha de emisión del Conocimiento de Embarque, por lo que los bancos tienden a tener esta fecha como punto de referencia. Mientras tanto, le entrega los documentos al cliente. De esta forma, tanto el cliente como el proveedor se aseguran de que su dinero y su mercadería estén asegurados.

Existen otras formas de pago disponibles en el comercio exterior. Para más información, puedes contactarnos por privado y te asesoremos según las necesidades de tu empresa.

Autor: María Kim (Founder, OnetoOne Int’l Trade Consulting)

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